文章泉源：经济视察报
作者：姜鑫
寿险公司对恒久可一连康健生长蹊径的探索是永无止境的。。 。 。。。。刘占国和他所在的w88win中文手机版人寿一直走在上下求索的蹊径上。。 。 。。。。
克日， ，，，，， ，，北京金融街国际企业大厦， ，，，，， ，，经济视察报记者对w88win中文手机版包管集团副总司理、w88win中文手机版人寿总司理兼CEO刘占国举行了专访。。 。 。。。。谈及w88win中文手机版选择的蹊径和文化， ，，，，， ，，刘占国展现出满满的认同感。。 。 。。。。
给记者留下更深刻的印象是， ，，，，， ，，刘占国是一个不折不扣的价值坚持者， ，，，，， ，，在保费数据和行业排名眼前， ，，，，， ，，他坚持着特有的自信——“一整个房间的工具， ，，，，， ，，而内里是稻草， ，，，，， ，，一箱子的工具， ，，，，， ，，但内里可能是银元或金条， ，，，，， ，，价值就纷歧样了。。 。 。。。。这就像包管保费收入， ，，，，， ，，究竟什么样的保费关于公司和股东有价值？？？？？？ ？？这是需要思索的问题。。 。 。。。。”
2020年， ，，，，， ，，是w88win中文手机版人寿建设15周年的时间， ，，，，， ，，从起步、奔腾到放慢脚步追求价值提升， ，，，，， ，，再到转型升级实现立异突破， ，，，，， ，，在中国包管行业生长的大配景下， ，，，，， ，，w88win中文手机版人寿15年的生长史泛起了一条和它的主要股东w88win中文手机版包管集团轨迹近似的价值坚持之路。。 。 。。。。
2020年， ，，，，， ，，也是刘占国来到w88win中文手机版人寿第五年的时间， ，，，，， ，，回首公司生长， ，，，，， ，，刘占国谈到四个要害词：合规、立异、客户、合作。。 。 。。。。重视合规和稳健， ，，，，， ，，是一切谋划的条件， ，，，，， ，，而客户导向和服务立异则是在市场的快速生长以及日渐强烈的竞争中指明偏向性的动力。。 。 。。。。
2010年规模保费突破60亿， ，，，，， ，，行业排名第14位， ，，，，， ，，但亏损1.46亿元； ；； ；；；2019年保费依然在60亿元水平， ，，，，， ，，排名第44位， ，，，，， ，，但此时， ，，，，， ，，公司盈利5.06亿元， ，，，，， ，，在非上市险企中， ，，，，， ，，盈利规模排名前20， ，，，，， ，，净资产收益率高达16.24%。。 。 。。。。两个纷歧样的w88win中文手机版人寿在15年里履历了什么？？？？？？ ？？
“路漫漫其修远兮， ，，，，， ，，吾将上下而求索。。 。 。。。。”刘占国这样形容w88win中文手机版人寿深化转型营生长的历程。。 。 。。。。
回首w88win中文手机版人寿十五年的生长， ，，，，， ，，一经高歌猛进， ，，，，， ，，亦曾放慢脚步， ，，，，， ，，在潜心求索之后终于走出一条属于自己的价值生长之路。。 。 。。。。
而在刘占国看来， ，，，，， ，，比起探索更为难能难堪的， ，，，，， ，，是在选定这条价值生长之路后一如既往的坚持。。 。 。。。。
2005年建设的w88win中文手机版人寿和比它早出生几个月的w88win中文手机版资产管理公司都是w88win中文手机版财险依附自身多年坚持质量效益型生长蹊径积累的利润出资建设， ，，，，， ，，w88win中文手机版包管的康健基因顺理成章地延续至w88win中文手机版人寿的血脉中， ，，，，， ，，可是w88win中文手机版人寿价值生长战略的真正转机泛起在2013年。。 。 。。。。
2013年7月尾， ，，，，， ，，在w88win中文手机版人寿时任总司理李存强的向导下， ，，，，， ，，大批中高层管理干部经由为期半年的调研、思索和论证， ，，，，， ，，为公司确立了“差别化竞争”的战略思绪， ，，，，， ，，盯住中高端家庭包管和财产管理与传承领域， ，，，，， ，，做细分市场的向导者， ，，，，， ，，所谓的“大市场的小者， ，，，，， ，，小市场的大者， ，，，，， ，，中高端市场先行者”。。 。 。。。。自此， ，，，，， ，，w88win中文手机版人寿的奔驰有了偏向。。 。 。。。。
刘占国的从立异角度对这个战略举行总结：做任何事情都需要立异， ，，，，， ，，而w88win中文手机版的立异则是谋定此后动的立异——凭证市场的转变、羁系的转变、科学手艺前进的转变局部举行立异。。 。 。。。。
在刘占国看来， ，，，，， ，，关于中小公司来说， ，，，，， ，，周全立异是不现实的， ，，，，， ，，要在一些要害点上打出自己的特色， ，，，，， ，，以点成线， ，，，，， ，，以线推动整体的前进。。 。 。。。。
在寿险市场份额向几家至公司集中的情形下， ，，，，， ，，w88win中文手机版人寿的资源、市场份额以及网点都十分有限， ，，，，， ，，与其短兵相接， ，，，，， ，，不如建设自己的差别化战略， ，，，，， ，，寻找蓝海。。 。 。。。。驻足中高端市场， ，，，，， ，，做细分市场的向导者， ，，，，， ，，将有利于公司资源周全聚焦， ，，，，， ，，形成重大的压强， ，，，，， ，，单点突破。。 。 。。。。
二次转型大幕拉开后， ，，，，， ，，经由转型生长， ，，，，， ，，营业结构改善， ，，，，， ，，谋划效率提升， ，，，，， ，，w88win中文手机版人寿在2014年实现盈利， ，，，，， ，，这是其十周岁生日的前一年， ，，，，， ，，也比股东的预期提前了一年。。 。 。。。。2015年， ，，，，， ，，w88win中文手机版包管集团召开抚仙湖聚会， ，，，，， ，，进一步理清市场机缘和政策机缘， ，，，，， ，，提出实现“利润增添型”向“价值生长型”转变。。 。 。。。。两年后的2016年， ，，，，， ，，关注w88win中文手机版人寿许久的刘占国终于在多次“接触”后正式加盟这家公司并任职总司理。。 。 。。。。彼时， ，，，，， ，，w88win中文手机版人寿正走在公司生长第三个五年的路上。。 。 。。。。
其时， ，，，，， ，，陪同着保费收入的极速增添， ，，，，， ，，包管行业也爆发排山倒海的转变， ，，，，， ，，规模导向下， ，，，，， ，，黑马频出， ，，，，， ，，保费数字下的市场份额亦急速生变。。 。 。。。。罢了经选择了价值生长之路的w88win中文手机版必需在这种转变中寻找一个突破口。。 。 。。。。
但在2017年， ，，，，， ，，在整个金融羁系情形生变的大配景下， ，，，，， ，，包管行业快速生长的脚步突然放缓， ，，，，， ，，回归本源的导向下， ，，，，， ，，以客户需求为导向、以个险为战略主要渠道、加大包管科技的开发和应用成为各包管公司生长共识。。 。 。。。。而早在2013年就选择了价值之路的w88win中文手机版人寿早已度过了转型阵痛期。。 。 。。。。
在这个历程中， ，，，，， ，，刘占国和w88win中文手机版人寿能做的只有一件事——坚持， ，，，，， ，，坚持既定战略妄想不摇动， ，，，，， ，，稳健条件下审时度势， ，，，，， ，，举行新的探索和厘革。。 。 。。。。
同样在这个历程中， ，，，，， ，，公司对选定的战略主渠道——个险渠道举行了诸多实验——“从内勤驱动向外勤自主谋划转变， ，，，，， ，，从古板营销向智能营销转变， ，，，，， ，，从‘五湖四海’向w88win中文手机版步队转变， ，，，，， ，，以及从生涯期向生恒久转变”， ，，，，， ，，通过营业部自主谋划项目、数字化向渠道赋能项目等推动代理人走向中高端市场。。 。 。。。。同时在行业内首创综拓大使模式， ，，，，， ，，产寿销售相互增进， ，，，，， ，，保费占比逐渐提升……
2019年， ，，，，， ，，w88win中文手机版人寿实现保费收入61.8亿的同时， ，，，，， ，，实现新营业价值3.82亿元， ，，，，， ，，恒久缴费营业占比远超行业平均水平， ，，，，， ，，包管类营业占比也非�？？？？？？ ？？晒�， ，，，，， ，，承保利润3.94亿元， ，，，，， ，，总体为股东孝顺了5.06亿元的净利润。。 。 。。。。
w88win中文手机版人寿近年来锲而不舍地坚持战略转型所取得的效果赢得了w88win中文手机版包管集团总司理赵明浩的充分一定， ，，，，， ，，他以为w88win中文手机版人寿的价值坚持使其得以在艰难的市场情形中脱颖而出， ，，，，， ，，取得了较好的谋划效果， ，，，，， ，，并生长为一家令人尊重、有价值、有生长、真正有明天的公司， ，，，，， ，，w88win中文手机版人寿的体现也让w88win中文手机版包管越发坚信自己的制度、战略和文化。。 。 。。。。
十年前， ，，，，， ，，w88win中文手机版人寿亦曾“激动”过。。 。 。。。。
2005年， ，，，，， ，，w88win中文手机版人寿在北京正式开业。。 。 。。。。生长初期， ，，，，， ，，公司履历过起步、扩大销售、开拓、奔腾， ，，，，， ，，最终在行业中取得一席之地。。 。 。。。。背靠中外两家股东的履历与资笔僻持， ，，，，， ，，w88win中文手机版人寿从起步最先生长多渠道谋划， ，，，，， ，，在数字上交出了理想的效果单：五年时间内， ，，，，， ，，规模保费凌驾60亿， ，，，，， ，，行业寿险公司中排名第14位。。 。 。。。。
然而此时， ，，，，， ，，w88win中文手机版人寿也肩负了高速扩张背后的价钱：广铺机构、人海战术等古板的粗放式圈地战略给公司生长埋下隐患。。 。 。。。。从渠道来看， ，，，，， ，，银保占比高， ，，，，， ，，2010年银保规模抵达最高点51.1亿元， ，，，，， ，，而个险仅为4.71亿元； ；； ；；；从缴费结构来看， ，，，，， ，，银保趸交、短交营业占比高； ；； ；；；从营业结构来看， ，，，，， ，，投资性和储备型营业占比高， ，，，，， ，，包管类营业在个险渠道占比仅维持在10%左右……
而在包管行业严酷的羁系之下， ，，，，， ，，这个路子坚持下去并禁止易。。 。 。。。。若是延续既有的营业模式， ，，，，， ，，碰面临两个严重的问题：盈利遥遥无期、维持羁系要求的偿付能力需要累计投入大宗的资源金。。 。 。。。。
改酿成了当务之急。。 。 。。。。走老路行欠亨， ，，，，， ，，只有深入反思， ，，，，， ，，回归包管生长客观纪律， ，，，，， ，，走价值生长之路。。 。 。。。。
而关于作为职业司理人的刘占国来说， ，，，，， ，，外部抵得住诱惑， ，，，，， ，，内部股东明确支持， ，，，，， ，，这是适合企业谋划生长的最佳土壤。。 。 。。。。
刘占国把它归纳综合为“不折腾”。。 。 。。。。“这么多寿险公司在谋划， ，，，，， ，，只要是专业人士， ，，，，， ，，着实选的路子差别并不大， ，，，，， ，，要害焦点节点就在于能不可坚守价值， ，，，，， ，，并将恒久战略一以贯之。。 。 。。。。虽然这个历程中， ，，，，， ，，会有内外部因素影响， ，，，，， ，，外部主要是市场的诱惑， ，，，，， ，，内部主要是股东对你选择蹊径的认可和支持。。 。 。。。。市场上有一些模式， ，，，，， ，，扩张得很快， ，，，，， ，，自己也不是高深的手艺， ，，，，， ，，并不是说做不来， ，，，，， ，，去不去做的主要缘故原由是投资方对这种模式是否定可。。 。 。。。。”
虽然， ，，，，， ，，关于价值的坚持， ，，，，， ，，也不是一条一帆风顺的路， ，，，，， ，，在这个厚积薄发的历程中， ，，，，， ，，同样也会有压力。。 。 。。。。“前期可能很痛苦， ，，，，， ，，可醒目了两三年都不会有用果， ，，，，， ，，也许有的股东在这个时间就会把管理层换掉了， ，，，，， ，，然后再换另外一种模式， ，，，，， ，，这种折腾是泯灭最大的。。 。 。。。。而若是股东支持你走一条价值之路， ，，，，， ，，告诉他们三五年内会有一个较量大的投入， ，，，，， ，，然后分差别阶段交出纷歧样的指标和效果单， ，，，，， ，，只管短期没有很大规模的保费收入， ，，，，， ，，一旦坚持下来实现盈利后也会给股东不错的回报。。 。 。。。。”
价值生长的内在也会随着股东的战略思索的深入一直调解和充分。。 。 。。。。近年来， ，，，，， ，，w88win中文手机版包管集团董事长王梓木在多个场合体现：就包管行业而言， ，，，，， ，，“向上而生”是指借助科技手段， ，，，，， ，，扩大价值链， ，，，，， ，，建设业界生态圈， ，，，，， ，，开拓新领域， ，，，，， ，，实现新昌盛。。 。 。。。。“向善而行”则是指通过建设生态圈， ，，，，， ，，扩大整个行业的服务领域， ，，，，， ，，创造社会价值， ，，，，， ，，肩负社会责任， ，，，，， ，，对人给予越发周全的关爱。。 。 。。。。在此熟悉下， ，，，，， ，，w88win中文手机版人寿借力科技快速生长， ，，，，， ，，实现二次战略转型， ，，，，， ，，立异包管的服务模式， ，，，，， ，，从客户康健管理着手， ，，，，， ，，为中高端客户制订包管包管服务妄想， ，，，，， ，，心存“向上而生”， ，，，，， ，，心想“向善而行”。。 。 。。。。
w88win中文手机版人寿的战略定力不但仅是坚守， ，，，，， ，，在刘占国的身上， ，，，，， ，，还体现在面临竞争的奇异思索和漠然处之。。 。 。。。。对刘占国来说， ，，，，， ，，竞争来自于昨天的自己和昨天的w88win中文手机版人寿。。 。 。。。。
“关于中小公司， ，，，，， ，，市场的竞争， ，，，，， ，，市场份额的转变着实和自己没多大的关系， ，，，，， ，，若是我是头部险企， ，，，，， ，，我会以为我的增添很难， ，，，，， ，，我的份额转变会影响到市场的竞争名堂， ，，，，， ，，但在马太效应显着的市场， ，，，，， ，，小公司纵然市场份额翻倍了也不会太多地影响到竞争名堂。。 。 。。。。与其说与市场竞争， ，，，，， ，，不如说和自己竞争， ，，，，， ，，和昨天的自己比， ，，，，， ，，有没有进一步做精， ，，，，， ，，有没有坚守准确的工具， ，，，，， ，，若是这些做到了， ，，，，， ，，公司也就前进了。。 。 。。。。现在， ，，，，， ，，中国市场照旧最好的寿险市场， ，，，，， ，，甚至再生长十年二十年都不是问题， ，，，，， ，，面临重大的市场， ，，，，， ，，选好准确的路， ，，，，， ，，认真走就够了。。 。 。。。。”
更多地聚焦自身， ，，，，， ，，在面临行业转变时， ，，，，， ，，应对得也越从容。。 。 。。。。
2020年新冠疫情爆发以后， ，，，，， ，，寿险业何去何从引发了普遍的讨论。。 。 。。。。刘占国乐观地预计两个市场有更大的可能性：康健险和养老， ，，，，， ，，而关于w88win中文手机版人寿来说康健险意味着更多的可能性。。 。 。。。。“现在市场上的产品都是大同小异， ，，，，， ，，由于没有产品开发的专利保� ；； ；；；�， ，，，，， ，，都可以出类似的产品， ，，，，， ，，但最终的竞争点在那里呢？？？？？？ ？？那就是公司提供的综合服务， ，，，，， ，，至公司可以生长康健工业生态， ，，，，， ，，中小公司可以靠勤劳、专业去挖掘市场上的客户康健管理的需求。。 。 。。。。”
这也是寿险公司谋划中被提获得的最多的一点——从客户需求出发， ，，，，， ，，但真正地知足客户需求并不简朴。。 。 。。。。刘占国的履历是“专心”和客户的利益站在统一面， ，，，，， ，，而不是对立面。。 。 。。。。“要专心去做这件事， ，，，，， ，，客户买康健险产品或是包管型产品， ，，，，， ，，并不是为了赔偿， ，，，，， ，，而是为了康健和包管， ，，，，， ，，既然不是为了拿钱， ，，，，， ，，包管公司就要想步伐让客户康健、快乐、长寿， ，，，，， ，，那我们就可以决议有所为， ，，，，， ，，有所不为。。 。 。。。。”
刘占国还在疫情中看到了“工程师盈利”。。 。 。。。。在他看来， ，，，，， ，，疫情竣事以后会给包管行业带来新的机缘。。 。 。。。。“现在行业都在讨论生齿盈利的消逝， ，，，，， ，，但我以为这个生齿盈利是一样平常生齿的那种盈利的消逝。。 。 。。。。尤其当经济和社会生长泛起重大的转变， ，，，，， ，，会爆发一波‘工程师盈利’， ，，，，， ，，这波盈利的生齿并纷歧定很大， ，，，，， ，，可是绝对够用。。 。 。。。。”
疫情之下， ，，，，， ，，改变了线下的古板营业模式， ，，，，， ，，能否第一时间举行线上化展业给寿险公司来了一次科技大考：怎样在线触达客户、储备客户资源， ，，，，， ，，怎样最洪流平地留存步队， ，，，，， ，，通过在线方法增强团队的凝聚力都成为新的焦点。。 。 。。。。
w88win中文手机版人寿的应对是迅速的：公司第一时间推出了投保人空中署名， ，，，，， ，，知足疫情时代客户包管需求。。 。 。。。。作为古板营销向智能营销转型的主要载体， ，，，，， ，，“w88win中文手机版E家”APP获得了更为充分的使用， ，，，，， ，，代理人的职场出勤调解为“E化出勤”， ，，，，， ，，通过在线直播举行职业生涯妄想交流， ，，，，， ，，线上完成面试审批、在线培训和测试， ，，，，， ，，自助打点无纸化入司等等。。 。 。。。。据统计， ，，，，， ，，疫情时代w88win中文手机版E家的增员�？？？？？？ ？？榈锹既舜翁嵘�4.8倍， ，，，，， ，，运动量管理�？？？？？？ ？？榈锹既舜翁嵘�3倍。。 。 。。。。
这背后， ，，，，， ，，是自2016年以来的科技化赋能思索和实验。。 。 。。。。据相识， ，，，，， ，，w88win中文手机版人寿自2017年逐渐完善数字化战略生长妄想， ，，，，， ，，现在以“以行动在线化为主”的一号工程已经基本实现； ；； ；；；“以数据在线化为主”， ，，，，， ，，实现用户行为数据化、剖析数据可视化的二号工程已于今年正式开启。。 。 。。。。而w88win中文手机版人寿的数字化最终目的三号工程是“以AI辅助决议为主”， ，，，，， ，，将实现数据剖析智能化、辅助决议智能化。。 。 。。。。别的， ，，，，， ，，w88win中文手机版人寿在手艺层面建设了私有云平台、大数据实时流平台， ，，，，， ，，统一了前端和微服务的手艺架构， ，，，，， ，，这在中小险企中是为数未几的。。 。 。。。。
作为立异生长标记的数字化工程， ，，，，， ，，已写入了这家稳健型公司的未来战略中， ，，，，， ，，成为公司价值可一连快速生长的抓手。。 。 。。。。关于数字化的生长， ，，，，， ，，刘占国坚持了自力的思索。。 。 。。。。他以为， ，，，，， ，，一方面要苏醒熟悉数字化生长并不可倾覆包管行业， ，，，，， ，，特殊是寿险行业。。 。 。。。。另一方面， ，，，，， ，，手艺作为服务客户的一种工具， ，，，，， ，，能使寿险提高效率， ，，，，， ，，实现更好的生长的潜能要充分挖掘出来。。 。 。。。。“以后， ，，，，， ，，w88win中文手机版人寿将继续依托科技驱动， ，，，，， ，，运用人工智能， ，，，，， ，，围绕 “服务与效率”， ，，，，， ，，实现全流程在线服务， ，，，，， ，，周全提升运营效率， ，，，，， ，，提升客户服务体验。。 。 。。。。”
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